Never too late. Go for it!

イノベーション、リーダーシップ、そしてキャリアについて考える
(最近は、マネジメント、マーケティング、資産運用もちょっとずつ)
Account Based Marketing

いくつか解説を読んでだんだん掴めてきた。

 

ABMという概念は古くからある。アカウント制を敷いた法人営業というのはこの具体例。

この仕組みの生産性を向上させるため、今までと同じコンテンツ(提案書)でも、ターゲット客の購買検討プロセスに寄り添い、適切なタイミングで、適切な接点で、コンタクトできると、より購買意欲を高められるし、高まった 機会を捉えて、営業がアプローチできるので成約率も上がるし、営業も商談に時間を割けるので生産性も向上するということなのだろう。

 

通常のリードナーチャリングだと、STPで絞った後ペルソナ作成し、カスタマージャーニーマップを想像し、マーケティングシナリオ設計やコンテンツ企画制作に進んでいくが、ABMではターゲット企業が明確なのでペルソナではなくリアルな姿もあり、「困りごと」もより具体的なので、どう解決できるかというコンテンツもそれに的を絞ることができる。

 

これを従来は営業がアカウント開発計画を年ベースで策定し、種蒔き水遣り活動としてやっていたが、非効率であるし、引き合いなり商談が始まると他は疎かになってしまうおそれもあった。この課題に対し、MAツールを活用すれば、対象も絞り込め、パーソナライズもでき、タイミングも図って自動配信できるというのが今再注目される所以だろう。

 

ターゲットが数十社なら営業がやりきってしまうのだろうが、数百社クラスで潤沢に営業担当者を割り当てられないとすると、このABMは確かに試す価値はある。

 

| 19:47 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
期待外れだがリサーチ不足だから仕方ない
グローバルビジネスの統括組織と言えば聞こえはよいが、実態は傲慢な現地法人の無法な行いの後始末と、未熟どころか基本すらできない会社運営の肩代わりで忙殺。ガバナンスなぞ利くわけもなくインテリジェンス活動など夢のまた夢。単にP/Lや商品別収益を見て管理ごっこしているだけだと気付いた。責任と指揮命令系統から外れているのは遊軍かつ参謀でもあるが、統治はできない。君臨しているように格好つけてるがお飾りに過ぎない。

エリアごとのマーケティング戦略を策定するでもなく、大口口座の管理、大型案件の審査、人材育成をしているだけというのも必要な機能ではあるが物足りないと感じる。

とすると、各組織が面倒だから一歩退いた結果生じる問題を「事業推進」というミッションから、腐った後に拾わされ始末をつけるという仕事ばかりが蔓延する。成長戦略の中心でトップが注目するので、理不尽ながら関連組織と現地法人の機嫌を伺いながら浪花節全開でなんとかやってもらうという本末転倒な事態に陥る。

そこで引き上げられるのは、つべこべ言わず気合いで推し進めるタイプで、勢いと恫喝と謙りばかりが幅を利かす。これだけでもアレだが、さらに権限も責任も与えられず世界の同業者相手に調達と販売の交渉だけをしろというのだから閉口する。

飛び込んだ当初はとにかくまずは受け入れようとしたが、違和感ばかりの日々に、理不尽な命令で心を病み、一度離れて冷静になって振り返って見たら、そもそもおかしな環境だし、後ろ向きな肥溜め話ばかりで元気も出ないということに気付けたのはよかった。ここでの評価はないのだから自分を殺すのは損でしかない。

ということで、他人のためにやるのではなく、仲間が元気でやりがいを感じ笑って活躍できる環境を作り、自分がワクワクして取り組めることに集中して行こうと思う。
| 00:19 | diary | comments(0) | trackbacks(0) |
英語アウトプット力を上げるために
英語で自由に言いたいことを言える・書けるようにならないとまともな仕事が来ない環境に飛び込んで数ヶ月。かなり苦しい状況。知識がなく背景も分からないのもあって、相手の言うことを聞き取れず、自分も意見を述べるどころか、プレゼンもままならない。そうなると緊張するし萎縮してしまう。メールもカジュアルな文体でも一文一文調べて書くのは時間がかかるし、ビジネスで使ってよい表現なのかどうか…

WSJやBBCなどを毎日単に聴いて文章を読んでいても上達している実感は湧かないし、英会話集もなんだか頭に入ってこない。過去にはいろんな参考書も買っていたけど然り。

まずは気になった定番フレーズをとにかくノートに書き留めて、それを毎日繰り返し見返すことにした。おそらく使いたいからこそ気になったのだろうしそれを増やしていけば自分なりの表現集になる。キレイに記して分類するのではなく、時系列でどんどん書き足していく。

敬語メールなどは、一文そのまま覚えて、それを組み合わせていくことでメール文章を書き上げる英借文スタイルでまずは運用できるようにしよう。
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| 09:07 | english | comments(0) | trackbacks(0) |

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