Never too late. Go for it!

イノベーション、リーダーシップ、そしてキャリアについて考える
(最近は、マネジメント、マーケティング、資産運用もちょっとずつ)
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[BOOK]確率思考の戦略論

 

市場規模や需要予測はなかなか当たらないが、それでも意思決定に役立てるよう、大きく外さないようにする、というのは納得。そしてムラの論理や自己保存などの人間の感情に流されないよう、数字で測り目的達成するのに最適な判断を冷徹に下し、それを実行するためには周囲には熱く語って賛同者を増やしていくというのも。

| 07:25 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]ビジネス・フォー・パンクス

 

BrewDogというクラフトビール醸造のベンチャー企業の経営哲学をファウンダー自身が語った本。

 

・ビジネスではない。革命だ。使命を持て。求められるのは唯一無二で魅力的であること。

 

語り口は過激で、やってきたこともゲリラ的で大胆だが、スタートアップのセオリーどおりにやり通している。

世界を変えるビジョンがあり、顧客を創り出しファンにし仲間にし、商品として具現化し、キャッシュフローに細心の注意を払い、ビジョンに共感し自分より優秀な人材だけでチームを作り、企業文化を原動力にし、素早く動き、制約を逆手に最大限に活かし、などなど。

 

でも、すごく刺さる。自分のしていることが、知らぬうちに負け戦に向かっているということへの気付き。商品でもなく、戦略でもなく、世の中に対し、存在意義があるか、つまりどのような世界を目指し、どんな課題の解決に貢献できるのか、が根源的で拘るべきことで、それを端的なメッセージとして、すべての企業活動がそれを具現化したものであるようにすることの大事さを。

 

 

| 16:27 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
デジタルマーケティングのチーム立ち上げに必要なスキルとメンバー
デジタルマーケチームが必要だと考え、それに賛同し協力してくれる仲間を探し口説き始めている。いざ立ち上げよと指令が下りたらすぐに実行できるよう構想を練る。

1) B2Bでのデジタルマーケティングの概念や活用方法については既に知見があるから、ここのTo-Beモデル策定やら組織設計やらは、社内で仲間を募り自分でなんとかやる。

2) STP分析からカスタマージャーニーやペルソナ作成し、マーケシナリオ策定に至るところは、「市場を知っている」、つまり「企業がどんなことに悩み、どういう思考回路で、どこから情報収集し、どのような解決検討プロセスを望むのか」について深い知見をもつところのサポートが欲しいところ。各現地法人の売れっ子営業マンにヒアリングできるとヒントはだいぶもらえるが。

3) 後は、コンテンツ制作やMA設定、レポート作成はディレクションは必要だが、世の中にそこをサポートしてくれる事業者は結構いるだろう。
レポートから定量的に判断しシナリオ改善を高速で回すところは2)のスキルセットで賄える。

とすると、3)は既存のweb制作会社等の委託先があるだろうから引き続きお願いするとして、2)のスキルとリソースをどうやって確保するかがポイント。

また、STP分析は自社でしっかりできないと外部事業者の力を引き出せないので、重点商材のプロダクトマーケにも参画してもらうことが必要となる。

専任でのデジタルマーケチームを最低規模で組成するなら、自分の他に、
・シナリオ策定で1人、
・コンテンツディレクションで1人、
・レポート作成や分析・MQL以降のリードをフォローするかので1人
というところか。
ここに兼務で、
・プロダクトマーケ、
・インサイドセールス、
・セールス、
・イベント/セミナー、
・広告、
のメンバーが参画。

もし、ナーチャリングサイトを立ち上げて、既存顧客も含めてメディアとして運営するなら、専門チームがさらに必要だな。
| 11:30 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
データ活用経営を実践するにも課題山積

海外子会社のモニタリングには、各種社内システムに蓄積されるデータから、どんな兆候があるのかを察知するのかがひとつのポイントだとは思う。分析したい内容は頭に浮かぶし、ERPもSFDCもあるのでデータそのものはあるのだろうとも思うが、それを取得するシステム操作方法を調べるのが意外と面倒だ。マニュアルを探すところからスタートだし、データモデルも理解しないと抽出もままならない。

せっかくのSFDCもまだまだ全能力を活用してはいないようで勿体ない。今は本社で状況把握するためにパイプライン投入を強制している段階。モニタリングといっても、データ抽出、グラフ化、パワポで報告レポートと手間取るばかり。SFAとしてももっと使えるとは思う。

chatterも入っているのだから各国の同職種とかで情報交換できるはず。メールやグループウェアではできないナレッジ共有とカジュアルなコミュニケーションで水平に繋がる新しいコラボレーションの形。

あくまで基盤を入れても何も変わらず、データを活用して次のアクションを決めるというマネジメントやプロセスを変え、ナレッジ交換が奨励され効果があると実感できる組織風土に変えていくことの方が変革の肝であると改めて感じる。

結果が出れば良いのではなく、良い成果は良いプロセスから生まれるのであり、その源泉はデータをベースにした試行錯誤とそこから得られた示唆の共有とナレッジ化という共通認識をどう醸成していくか。それを高速に効率的に実践しようとするとBIで自動化しておくというところが打ち手のひとつなのだろう。

これらのしくみとともにマーケティングの戦略・施策もデジタル化を契機に変えていければ、だいぶ改革が進み、もっとクリエイティブなこと、つまり自分たちの強みで貢献できそれを欲する人と出会うという「顧客の創造」に知恵を働かせられるようになる。

とはいっても、マーケティングもなかなか苦戦中。B2B、特にアカウント制を敷いている企業は、ハイタッチな訪問営業での成功体験があるから、まずは課題認知するところが最初のハードル。新規事業(異分野)や新規市場(海外)ではその成功モデルがそのままでは通用しないので、どう適合させていくかが知恵の絞りどころ。
打ち手としてプロダクトなのか/ソリューションなのか、直販なのか/代理店なのか、ホールプロダクトとするためのエコシステム形成などというフォーメーション検討が派手だが、それらが有効なのかどうか仮説検証しながら高速改善するできるかが競争力を左右する。

SFDCもまずは基本のSFAとして直販マネジメントの確立という段階。これと並行してリード創出育成や、フォーメーション再編、チャネル開拓・支援プログラム開発、ナレッジ共有文化の醸成など、全方面を一気にやろうとしているので課題満載。全体を見渡し未来を見通せるビジネスアーキテクトが必要だ。

| 19:13 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
Account Based Marketing

いくつか解説を読んでだんだん掴めてきた。

 

ABMという概念は古くからある。アカウント制を敷いた法人営業というのはこの具体例。

この仕組みの生産性を向上させるため、今までと同じコンテンツ(提案書)でも、ターゲット客の購買検討プロセスに寄り添い、適切なタイミングで、適切な接点で、コンタクトできると、より購買意欲を高められるし、高まった 機会を捉えて、営業がアプローチできるので成約率も上がるし、営業も商談に時間を割けるので生産性も向上するということなのだろう。

 

通常のリードナーチャリングだと、STPで絞った後ペルソナ作成し、カスタマージャーニーマップを想像し、マーケティングシナリオ設計やコンテンツ企画制作に進んでいくが、ABMではターゲット企業が明確なのでペルソナではなくリアルな姿もあり、「困りごと」もより具体的なので、どう解決できるかというコンテンツもそれに的を絞ることができる。

 

これを従来は営業がアカウント開発計画を年ベースで策定し、種蒔き水遣り活動としてやっていたが、非効率であるし、引き合いなり商談が始まると他は疎かになってしまうおそれもあった。この課題に対し、MAツールを活用すれば、対象も絞り込め、パーソナライズもでき、タイミングも図って自動配信できるというのが今再注目される所以だろう。

 

ターゲットが数十社なら営業がやりきってしまうのだろうが、数百社クラスで潤沢に営業担当者を割り当てられないとすると、このABMは確かに試す価値はある。

 

| 19:47 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |

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