Never too late. Go for it!

イノベーション、リーダーシップ、そしてキャリアについて考える
(最近は、マネジメント、マーケティング、資産運用もちょっとずつ)
[BOOK]もうモノは売らない

 

  1. マーケティングは手段だ
  2. 恋をさせよ
  3. 新メディアはチャンスだ
  4. デザインが生死を分ける
  5. 一貫したメッセージを出し続ける
  6. 正しく質問する
  7. 価格変更はフレキシブルに
  8. リピート売上を念頭におく
  9. マーケティング部門は工場化する
  10. 徹底的に理性で判断する

 

序章で語られる著者のキャリアアップの変遷も興味深い。マーケティングの椅子を掴み、各国で実績をあげ、より大きな責任のポストへ引き上げられる。節目節目で目をかけてくれている上司から声がかかり機会を与えられる。どの国でもどの企業でも、後見人から引き立てられることが昇進の鍵。

 

以下は気になった点のメモ:

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・ブランドとは、マーケティングというプロセスによって製品に結び付けられる価値であり、それが欲望を生み出す

 

・価値は感情を動かし、感情は行動を呼び起こす。製品はただ購入されるだけだ。だがブランドは、その価値とアイデアまで含めて受け入れられる

 

・コミュニケーションは本質的に感情脳に属しているが、マーケティングそのものは合理的な活動だということだ

 

・価格は価値を表すものでもあるからだ。値下げをすれば、元の価格で買った人に対してそれだけの価値はなかったものだとメッセージを発することになり、価値を落としてしまう

 

・マーケティングにおいて重要なことは、人々が欲しがっているものを与えるのではなく、狙い通りに感じてもらうことである

 

・よいデザインは恋を生む。悪いデザインは無関心を生む。そしてよいデザインと悪いデザインの差は、美の場合と同じようにごくわずかでしかない

 

・マーケティング投資は製品やブランドに関する他のすべての要素が正しい時にのみうまくいく

 

 

| 08:27 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]サブスクリプション・マーケティング

 

最近、求人募集で、Customer Success Managerのポジションをよく見かけるようになった。既存顧客を担当してアップセルを狙うアカウント営業の言い換えかと思っていたが、SaaSベンダは皆、この名称で呼んでいるようだ。そんな時に、本書を知り手にとってみた。

 

確かに、SaaSは、売り切り(=期間を定めない使用許諾)ではないので、どれだけ継続してもらうかが重要。B2Bならば月単位ではなく年単位の契約であることは多いが、2−3年継続してもらわないと新規ユーザ獲得費用を賄えないと聞いたこともある。

 

継続してもらうのに最良の方法は、ユーザがそれを使うことにより、目的を達成できること。そのためには、使用開始したら十分に使いこなせるよう様々なサポートを提供するのは理に適っている。さらに、どれだけユーザが成功しているのかどうかをサービスの使用頻度等を数値で可視化することで、顧客側が目的達成に向かって取り組んでいるということを間接的に気付かせ、当該サービスへの満足度を実感するというのも納得。

 

また、そのサービスを使う「意味」を感じてもらうことで、継続使用を促しているのも、今の時代ならではなのかもしれない。経済的価値だけでなく、自分のが重要と感じたり賛同できる価値観を体現しているサービスを使いたいと思うのだろう。

 

これらの諸活動を、Value Nurturing(価値の育成)と名付け、それを成功させるには、部署の垣根を下げ、全社で価値観に基づいたユーザ対応することがポイントだと説いている。サブスクリプション・モデルでは、その会社のサービスを使うことでの満足感が大事だからと。そして、経営陣の意識もマーケティングも、新規ユーザ獲得だけでなく、このバリューナチャリングによる顧客の維持(リテンション)を同じ重要度で取り組んでいくことが成功の鍵だとも言っていた。

 

通信サービスやアウトソーシング事業などは、元々サブスクリプション・モデルだったので、これらの考え方で顧客対応してきただろうから目新しい考え方ではないかもしれないが、アフターサポートと称し、あまり重要視してこなかったようにも思う。再度、このバリューナーチャリング活動として、現行の取り組みを再定義してみると何か変わるかもしれない。

 

| 17:26 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]スティーブ・ジョブズ 無謀な男が真のリーダーになるまで

 

Steve Jobsの本はiConを読み、Iveの本も読んだが、Appleを追放され、NeXTで失敗し、Pixerで成功し、Appleに戻って、今の繁栄を築く、そのどん底からどう這い上がって復活したのかが分かると聞き、手に取ってみた。

 

自らが全知全能の神であるがごとく振る舞って全てを失い、真に才能ある人々をどう協働するのかを知り、自分の最も得意なところに集中していく。家族を持ち、子宝に恵まれたことも影響しているのかもしれない。

| 11:57 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]データ・ドリブン・マーケティング


 

本書を読むと、前職ではかなりちゃんとやっていたなと再認識。

 

15のマーケティング指標

1.ブランド認知率
2.試乗(お試し)
3.解約(離反)率
4.顧客満足度
5.オファー応諾率
6.利益
7.正味現在価値(NPV)
8.内部収益率(IRR)
9.投資回収期間
10.顧客生涯価値(LTV)
11.クリック単価(CPC)
12.トランザクションコンバージョン率(TCR)
13.広告費用対効果(ROAS)
14.直帰率
15.口コミ増幅係数(WOM)

 

| 21:58 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]ハッキング・マーケティング

 

ソフトウェア開発とマーケティングという一見対極にあるふたつが関連するというので手に取ってみた。

確かにデジタルメディアを通じて、コミュニケーションをするということは、定量的に動きは掴めるし、その動きに応じて即座にアプローチしたり、適宜メッセージを変えたり、改善し続けることが可能になる。また、カスタマージャーニーに沿って、マーケティングオートメーションツールを駆使して、行動履歴によりパーソナライズしてコミュニケーションしていくのは、プログラミングそのもの。A/Bテストで反応を見ながらメッセージやコンテンツを最適化していくのはアジャイル開発だし。

| 23:29 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |

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