Never too late. Go for it!

イノベーション、リーダーシップ、そしてキャリアについて考える
(最近は、マネジメント、マーケティング、資産運用もちょっとずつ)
[BOOK]サブスクリプション・マーケティング

 

最近、求人募集で、Customer Success Managerのポジションをよく見かけるようになった。既存顧客を担当してアップセルを狙うアカウント営業の言い換えかと思っていたが、SaaSベンダは皆、この名称で呼んでいるようだ。そんな時に、本書を知り手にとってみた。

 

確かに、SaaSは、売り切り(=期間を定めない使用許諾)ではないので、どれだけ継続してもらうかが重要。B2Bならば月単位ではなく年単位の契約であることは多いが、2−3年継続してもらわないと新規ユーザ獲得費用を賄えないと聞いたこともある。

 

継続してもらうのに最良の方法は、ユーザがそれを使うことにより、目的を達成できること。そのためには、使用開始したら十分に使いこなせるよう様々なサポートを提供するのは理に適っている。さらに、どれだけユーザが成功しているのかどうかをサービスの使用頻度等を数値で可視化することで、顧客側が目的達成に向かって取り組んでいるということを間接的に気付かせ、当該サービスへの満足度を実感するというのも納得。

 

また、そのサービスを使う「意味」を感じてもらうことで、継続使用を促しているのも、今の時代ならではなのかもしれない。経済的価値だけでなく、自分のが重要と感じたり賛同できる価値観を体現しているサービスを使いたいと思うのだろう。

 

これらの諸活動を、Value Nurturing(価値の育成)と名付け、それを成功させるには、部署の垣根を下げ、全社で価値観に基づいたユーザ対応することがポイントだと説いている。サブスクリプション・モデルでは、その会社のサービスを使うことでの満足感が大事だからと。そして、経営陣の意識もマーケティングも、新規ユーザ獲得だけでなく、このバリューナチャリングによる顧客の維持(リテンション)を同じ重要度で取り組んでいくことが成功の鍵だとも言っていた。

 

通信サービスやアウトソーシング事業などは、元々サブスクリプション・モデルだったので、これらの考え方で顧客対応してきただろうから目新しい考え方ではないかもしれないが、アフターサポートと称し、あまり重要視してこなかったようにも思う。再度、このバリューナーチャリング活動として、現行の取り組みを再定義してみると何か変わるかもしれない。

 

| 17:26 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]スティーブ・ジョブズ 無謀な男が真のリーダーになるまで

 

Steve Jobsの本はiConを読み、Iveの本も読んだが、Appleを追放され、NeXTで失敗し、Pixerで成功し、Appleに戻って、今の繁栄を築く、そのどん底からどう這い上がって復活したのかが分かると聞き、手に取ってみた。

 

自らが全知全能の神であるがごとく振る舞って全てを失い、真に才能ある人々をどう協働するのかを知り、自分の最も得意なところに集中していく。家族を持ち、子宝に恵まれたことも影響しているのかもしれない。

| 11:57 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]データ・ドリブン・マーケティング


 

本書を読むと、前職ではかなりちゃんとやっていたなと再認識。

 

15のマーケティング指標

1.ブランド認知率
2.試乗(お試し)
3.解約(離反)率
4.顧客満足度
5.オファー応諾率
6.利益
7.正味現在価値(NPV)
8.内部収益率(IRR)
9.投資回収期間
10.顧客生涯価値(LTV)
11.クリック単価(CPC)
12.トランザクションコンバージョン率(TCR)
13.広告費用対効果(ROAS)
14.直帰率
15.口コミ増幅係数(WOM)

 

| 21:58 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]ハッキング・マーケティング

 

ソフトウェア開発とマーケティングという一見対極にあるふたつが関連するというので手に取ってみた。

確かにデジタルメディアを通じて、コミュニケーションをするということは、定量的に動きは掴めるし、その動きに応じて即座にアプローチしたり、適宜メッセージを変えたり、改善し続けることが可能になる。また、カスタマージャーニーに沿って、マーケティングオートメーションツールを駆使して、行動履歴によりパーソナライズしてコミュニケーションしていくのは、プログラミングそのもの。A/Bテストで反応を見ながらメッセージやコンテンツを最適化していくのはアジャイル開発だし。

| 23:29 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |
[BOOK]なぜ良い戦略が利益に結びつかないのか

 

コヒーレンス:以下の3つの戦略要素がうまく整合した状態

  • その企業と他社の違いを際立たせるバリュープロポジション
  • 特徴あるケイパビリティが相互に強め合い、企業が価値提供を実行できるようにする体系
  • こうしたケイパビリティを活かすように選択された商品・サービスのポートフォリオ

 

5つの行動様式

  1. 独自性(アイデンティ=価値提供+独自のケイパビリティ+製/サービスのポートフォリオの一貫性)を貫く
    • 何を売るかではなく、どのような会社か
    • 自社のアイデンティティとケイパビリティが強みになると確信できる市場にしか参加しない
  2. 戦略を日常業務に落とし込む
    • ケイパビリティ=プロセス、ツール、知識、スキル、組織を複雑に機能横断的な形で組み合わせたもの
    • 自社のケイパビリティにこだわりを持ち、独自のプロセスや手法を構築する
  3. 自社の組織文化を活用する
    • 文化を最大の資産と考える
    • 従業員が情緒面でも仕事に献身し、互いに結果に対する最終責任があると感じ、集団としての熟練度を高めている
    • 文化を変えるのではなく、文化の価値をよく理解し、戦略と実行を一体化させる方策の強化手段として用いる
  4. 成長力を捻出するためコストを削減する
    • 切り詰めるべき領域と、自社の価値提供やケイパビリティによる差別化のために投資すべき領域を判断し、それに基づいて意思決定を行う
  5. 将来像を自ら作り出す
    • 自社が最も得意とする領域に集中することで、やがて当初の目標範囲にとどまらないケイパビリティを構築することができる
    • より高い目標を追い求め、自社のケイパビリティをより広範な課題や難度の高い目標に適用し、顧客最も根源的なニーズや要望に応え、最終的な業界をリードする存在になることを目指す

 

価値創出への問い

  • 我々はどのような企業になりたいか
  • 我々が選んだ価値提供は何か
  • 我々だけが見事に実行でき、他社にはできないことは何か
  • その他に開発すべきケイパビリティは何か
  • それを実現するためにどのような道筋を選ぶか
| 22:35 | innovation+marketing | comments(0) | trackbacks(0) |

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